Liegt es wirklich am Preis? Was hinter diesem Gedanken meistens steckt
- Manuela Vollmer
- 5. März
- 4 Min. Lesezeit
Aktualisiert: 18. März
„Bei niemandem sitzt das Geld mehr locker.“
Diesen Satz habe ich in den vergangenen Wochen häufig von selbstständigen Frauen gehört.
Die Konsequenz meiner Gesprächspartnerinnen war fast immer dieselbe:
Sie haben ihre Angebote angepasst, ihre Preise runtergesetzt oder sogar ihre Positionierung überarbeitet.
Die Annahme dahinter:
Wenn das Angebot günstiger ist, kommen automatisch mehr Kunden.
Die Realität sieht doch meist anders aus:
Denn trotz niedrigerer Preise werden sie nicht häufiger gebucht.
Weil der Preis selten das eigentliche Problem ist.
Warum der Preis fast immer zuerst infrage gestellt wird
Wenn Kunden ausbleiben, wirkt es zunächst logisch, an der Preisschraube zu drehen.
Wir kennen das alle aus anderen Bereichen, wie z. B. aus dem Einzelhandel:
Frühlingsangebote, Special Deals oder zeitlich begrenzte Rabatte.
Preisanpassungen sind nunmal im Business sofort sichtbar und fühlen sich irgendwie auch nach einer aktiven Verkaufsmaßnahme an.
Viele selbstständige Frauen glauben deshalb:
Wenn ich etwas günstiger werde, kommen automatisch leichter mehr Kunden
Und wenn ich mehr Inhalte oder Bonusleistungen hinzufüge, wird mein Angebot attraktiver
Kurzfristig kann das sogar ganz gut funktionieren.
Doch was passiert, wenn die Nachfrage wieder zurückgeht? Wirst du dann erneut den Preis senken und noch mehr Boni hinzufügen?
Der Denkfehler hinter der Preisfrage
Der Preis ist in den meisten Fällen nicht die Ursache, sondern eine Auswirkung deines Business.
Denn in meiner langjährigen Erfahrung mit der Begleitung von selbstständigen Frauen lagen die Probleme, warum die Kundengewinnung so schwer fiel, häufig an anderen Punkten.
Unklarer Nutzen
Viele Angebote erklären nicht klar genug, welches konkrete Ergebnis der Kunde erhält.
Menschen kaufen keine Coachingstunden, kein Programm und auch keine Pakete.
Sie kaufen eine Lösung für ihr Problem.
Wenn dieser Nutzen nicht klar wird, wirkt jeder Preis schnell zu hoch.
Unklare Positionierung
Vielleicht kannst du vielen Menschen helfen.
Doch angesprochen fühlen sich Menschen nur, wenn sie merken: Das ist genau für mich.
Wenn dein Angebot zu viele Probleme gleichzeitig adressiert oder deine Zielgruppe zu breit ist, entsteht keine klare Passung.
Das führt dazu, dass Menschen interessiert sind, aber nicht buchen.
Unsicherheit im eigenen Wert
Häufig höre ich diese Selbstzweifel: „Ist das Angebot überhaupt so viel wert?“, doch dahinter steckt dann oft auch “Bin ich so viel wert?”.
Und diese Unsicherheit zeigt sich häufig im zögerlichen Verkaufen und man geht mit seinem Angebot nicht richtig raus.
Und genau in diesem Moment beginnt der Preis plötzlich „zu hoch“ zu wirken.
Unklarheit bei der natürlichen Art des eigenen Verkaufens = chaotische Customer Journey.
Ein weiteres Thema ist der Weg vom ersten Kontakt bis zum Kauf.
Vor einigen Jahren hat es oft gereicht, einfach sichtbar zu sein und regelmäßig auf Social Media zu posten.
Doch der Markt hat sich verändert und somit das Kaufverhalten.
Kunden brauchen heute mehr Orientierung, bevor sie eine Entscheidung treffen.
Selbst wenn dein Angebot stimmig ist, aber dieser Weg nicht klar aufgebaut ist, entstehen zwar Erstgespräche, aber häufig keine Abschlüsse.
Ein Angebot verkauft sich nicht besser, nur weil es günstiger wird.
Was wirklich darüber entscheidet, ob ein Angebot verkauft
Damit ein Angebot sich verkauft, braucht es vor allem eines: Klarheit und Sicherheit.
Doch diese Klarheit entsteht nicht dadurch, dass du noch mehr Marketingmaßnahmen ausprobierst, wie
Funnels aufbauen
neue Social-Media-Formate testen
ständig neue Strategien ausprobieren
Denn diese Maßnahmen funktionieren nur dann, wenn die Basis stimmt.
In meiner Arbeit mit selbstständigen Frauen zeigt sich immer wieder dieselbe Reihenfolge, die ich hier mit dir teilen möchte:
1. Klarheit über dich und dein Business
Wer bist du?
Wofür stehst du?
Und wie soll dein Business überhaupt aussehen?
Diese Fragen werden erstaunlich selten wirklich beantwortet.
2. Klarheit über deine Zielkunden
Wer sind die Menschen, mit denen du wirklich arbeiten möchtest?
Welche Probleme beschäftigen sie konkret?
Nur wenn diese Punkte klar sind, kann ein Angebot entstehen, das wirklich passt.
3. Ein Angebot, das aus dieser Klarheit entsteht
Ein gutes Angebot entsteht nicht einfach aus einer Idee heraus und dann passt es.
Es entsteht aus dem Zusammenspiel von:
deiner Expertise
deiner Arbeitsweise
den Bedürfnissen deiner Zielkunden
4. Marketing, das zu dir und deinen Kunden passt
Nicht jede Marketingstrategie passt zu dir und deinem Business.
Entscheidend ist, dass deine Kunden überhaupt dort sind, wo du sichtbar wirst und die Art von Content konsumieren, das du bereit hältst.
5. Ein Verkaufsweg, der deiner natürlichen Art entspricht
Ein sehr oft unterschätzter Punkt ist die eigene Art zu verkaufen.
Wenn Verkaufsgespräche, Angebote oder der gesamte Prozess nicht zu deiner Persönlichkeit passen, wird Verkaufen schnell anstrengend.
Doch wenn Marketing, Angebot und Verkaufsweg zusammenpassen, entsteht etwas Entscheidendes:
Sicherheit. Und diese Sicherheit spüren auch deine Kunden.
Fazit
Der Preis ist selten der erste Hebel. Oft ist er nur der sichtbare Ausdruck eines tieferliegenden Problems im Business.
In meiner Arbeit mit selbstständigen Frauen verändern wir deshalb selten als Erstes die Preise. Wir arbeiten an den Ebenen darunter.
Denn die entscheidende Frage lautet nicht „Ist mein Preis zu hoch?“, sondern: „Bin ich mit meinem Business so klar aufgestellt, dass ich sicher kommunizieren kann, wofür ich stehe, wer meine Kunden sind und welches Problem ich für sie löse?“
Erst wenn diese Klarheit entsteht, wird auch Verkaufen leichter und damit stabiler.
Du bist bereit, für Klarheit?
Dann ist das Business Audit dein nächster Schritt:
90 Minuten, nur du, dein Business und ich - keine Lösung von der Stange.
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