Neue Kunden finden als Selbstständige: ALLE ist kein Avatar
- Manuela Vollmer
- 18. März
- 4 Min. Lesezeit
Er gehört zu den Nr. 1 Fehlern in der Positionierung und fast jede Solopreneurin hat ihn gemacht: eine unscharfe Zielgruppe.
Denn zu groß ist gerade bei uns Frauen auch das Bedürfnis möglichst vielen helfen zu wollen. Und so erlebe ich es in meiner Arbeit mit Selbstständigen und Unternehmerinnen immer wieder, dass ein Gedanke da ist:
Was ist, wenn ich mich zu spitz positioniere? Dann finde ich doch erst recht keine Kunden!
Die unbequeme Wahrheit: "ALLE" bringt noch weniger Umsatz
Wer alle anspricht, hat am Ende nicht mehr neue Kunden gefunden - im Gegenteil, oft noch weniger wie zuvor. Denn bei alle fühlt sich niemand angesprochen.
Das kennen wir doch auch mit dem Wort "Jemand". Jemand möchte bitte die Kaffeebohnen nachfüllen oder die Spülmaschine ausräumen oder das Papier im Kopierer nachfüllen.
Ehrlich gesagt waren es in meiner Angestelltenzeit immer die gleichen Personen, die sich dafür verantwortlich fühlten - obwohl klar war, dass "alle" angesprochen wurden.
Und wie früher die Kollegen oder auch die eigene Familie eine volle Spülmaschine ignorieren können, so ignorieren dich deine Wunschkunden auf Social Media und scrollen an deinen Beiträge vorbei.
Eine unscharfes Kundenavatar führt häufig zu weiteren Kosten
Du investierst Zeit und Energie in deinen Content für Social Media und kaum jemand beachtet es.
Du führst Gespräche mit Menschen, die nicht passen, hast Menschen im Newsletter, die vielleicht nur ein Freebie abgreifen wollten und machst Geschäfte mit Menschen, die du nie als Kunden haben wolltest:
aber hey, von irgendwo muss ja schließlich Umsatz kommen. Ist ja auch verständlich, denn deine Rechnungen bezahlen sich nicht von alleine.
Und so werden häufig dann Geschäfte mit Preisdiskussionen oder Rabatte gemacht, die Kunden kosten dich mehr Energie, als du hast und übrig bleibt Frustration.
Und innerlich merkst du, deine Wunschkunden sind es nicht, die du in deiner Bubble hast.
Aber wie kommst du da wieder raus?
Was ein Avatar wirklich ist und was nicht
Rund um das Thema Positionierung und Kundenavatar gibt es unterschiedliche Meinungen und Theorien, wie man am besten den Wunschkunden definiert.
Eine gängige Methode ist folgende:
Du brichst es von einer generellen Zielgruppe immer spezifischer runter. Lass mich das gleich anhand einiges Praxisbeispiels erklären:
Alle Frauen
Was haben alle Frauen gemeinsam? Die geschlechtspezifische Eintragung im Personalausweis, vielleicht noch äußerliche Geschlechtsmerkmale. Aber das war es.
Alle Frauen im Alter von 35-50 Jahren
Schon mehr Gemeinsamkeiten - in aller Regel sind wir in diesem Alter noch berufstätig und drücken nicht mehr die Schulbank.
Alle berufstätigen Frauen im Altern von 35-50 Jahren, die eine Führungsposition inne haben
Das schränkt es schon deutlich mehr ein.
Alle berufstätigen Frauen im Altern von 35-50 Jahren, die eine Führungsposition inne haben und in einer Großstadt leben und ein Gehalt von mindestens 80K im Jahr haben
Du verstehst das Prinzip?
Damit bekommst du schon ein klares Bild, aber das ist zu wenig.
Mit meinen Kundinnen arbeite ich immer sehr sorgfältig das Kundenavatar aus, weil es neben deinem Angebot die Basis für alles weitere bildet. Im nächsten Abschnitt findest du daher eine kleine Auswahl an Fragen.
Hier ein paar Fragen, die du für dein Kundenavatar klar haben solltest:
Was sind die Gedanken, die dein Wunschkunde ständig in Bezug auf dein Thema hat?
Was sind die Dinge, die dein Wunschkunde schon unternommen hat, um dieses Thema zu lösen?
Was ist das Kernproblem und nicht das Offensichtliche?
Warum sollte dein Wunschkunde ausgerechnet mit dir das Thema angehen?
Wo auf Social Media ist dein Wunschkunde wirklich unterwegs?
Welche Werte trägt dein Wunschkunde in sich?
Ich empfehle immer, dass dein Wunschkunde jemand sein sollte, den du klar vor Augen hast und an diesem auch festhältst.
Ein klares Kundenavatar allein löst noch nicht dein Umsatzproblem - ein perfektes Angebot schon
Auch wenn du dein Kundenavatar klar hast und du nicht mehr an alle verkaufen willst, brauchst du natürlich auch das perfekte Angebot für deinen Wunschkunden.
Viele selbstständige Frauen machen jedoch den Fehler, dass sie zuerst ihr Angebot konzipieren nach Maßstäben, die von außen gesetzt werden:
"Verkaufe keine Stunden, sondern nur Pakete"
"Du brauchst einen aufgezeichneten Kurs, sonst kannst du nicht skalieren"
"Mit 27 Euro-Produkten verdienst du Geld im Schlaf"
"Ohne High Price Angebot ziehst du die falschen Kunden an"
Und so erlebe ich es oft in meiner Arbeit, dass meine Kundinnen zig verschiedene Angebote schon kreiert haben: ebooks, Audiokurse, online-Kurse, Hybrid-Kurse, Coaching-Pakete, usw.
Aber dennoch kaum bis gar nichts verkauft haben.
Das perfekte Angebot entsteht durch ein klares Kundenavatar und nicht umgekehrt.
Kundenavatar und Angebot stehen und dennoch kaum Kunden?
Bis dein idealer Wunschkunde dein perfektes Angebot kauft, braucht es 3 Dinge:
Dein Wunschkunde muss dich erstmal kennen
Dein Wunschkunde muss dich mögen
Dein Wunschkunde muss dir vertrauen
Kennenlernen heißt, pitchen zu können, ohne wirklich zu pitchen.
Und das fällt vielen Selbstständigen schwer, weil sie es einfach nicht gelernt haben.
Denn das Thema Verkaufen umschiffen die meisten Frauen am liebsten.
Schon mal aufgefallen, dass selbstständige Männer meist erfolgreicher sind als selbstständige Frauen?
Und das, obwohl die meisten Männer einen * darauf geben, ob die Graphik perfekter in grün oder blau ist, ob der Text noch ein paar bessere Formulierungen haben könnte usw.
Sie gehen mit ihrer Botschaft einfach raus und verkaufen.
Nicht, weil sie es besser können - nein, im Gegenteil:
ich weiß, dass wir Frauen, sobald der Knoten geplatzt ist, auch die besseren Verkäuferinnen sind.
Schließlich bringen wir auch ein paar essentielle Kompetenzen fürs Verkaufen mit, die uns als Frau in die Wiege gelegt worden sind. Doch erfolgreiches Verkaufen erfordert auch, dass wir Klarheit über uns, über unsere Kunden und über unser Business haben. Und dies auch verbindlich für uns leben.
Fazit:
Um ein Kundenavatar zu schärfen, brauchst du zu allererst Klarheit über dich und dein Business.
Du brauchst einen roten Faden, der deinen Wunschkunden vom Kennenlernen bis zum Abschluss begleitet. Diesen solltest du verbindlich festlegen und nicht von Ausnahmen bestimmen lassen.
Je klarer du deinen Wunschkunden definierst, desto einfacher ist es, das perfekte Angebot für ihn zu machen.
Und dann heißt es, die Customer Journey so zu gestalten, dass dein Wunschkunde von Anfang an, deinen Mehrwert erkennt.
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90 Minuten, nur du, dein Business und ich - keine Lösung von der Stange.
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