Zielgruppe oder Kundenavatar? Warum viele selbstständige Frauen trotz Sichtbarkeit keine passenden Kundenanfragen erhalten
- Manuela Vollmer
- 11. Juni
- 4 Min. Lesezeit
Im Durchschnitt investieren selbstständige Frauen mehrere Stunden wöchentlich in ihre Sichtbarkeit.
Sie veröffentlichen Beiträge auf LinkedIn, Instagram, Facebook und Co, investieren Zeit in ihre Website, um möglichst gut gefunden zu werden und sie teilen ihre Expertise über Keynotes, Blogs und mehr. Menschen lesen mit, liken Beiträge oder geben Feedback, wie wertvoll die Inhalte sind.
Und trotzdem bleiben die Buchungen aus. Oder es melden sich genau die Menschen, mit denen du eigentlich gar nicht arbeiten möchtest.
An diesem Punkt beginnen viele selbstständige Frauen, ihre Sichtbarkeit zu hinterfragen. Sie posten häufiger, probieren neue Formate aus oder investieren in Marketingmaßnahmen und Sichtbarkeitsstrategien. Dabei liegt die Ursache oft an einer ganz anderen Stelle.
Denn Sichtbarkeit verstärkt lediglich das, was bereits vorhanden ist.
Wer nicht genau weiß, wen er erreichen möchte, sendet unklare Signale. Wer seine Interessenten nur oberflächlich versteht, spricht häufig an den eigentlichen Beweggründen vorbei. Und wer versucht, so zu kommunizieren wie andere, zieht oft Menschen an, die gar nicht wirklich passen.
Genau deshalb reicht eine Zielgruppe allein selten aus. Entscheidend ist, ob du die Menschen verstehst, die du tatsächlich erreichen möchtest.
Warum eine Zielgruppe allein nicht zu passenden Kundenanfragen ausreicht
Als ich damals mit meinem Business startete, hatte ich genau das, was die meisten Marketing-Experten empfehlen: eine Zielgruppe.
Irgendwann sollte daraus dann ein Kundenavatar werden. Also setzte ich mich hin und schrieb auf, wen ich erreichen wollte.
Mein erster Kundenavatar bestand gerade mal aus vier Zeilen:
selbstständig
hat Expertise
arbeitet Vollzeit oder Teilzeit
weiß nicht, wie sie verkaufen soll
Das war alles. Ich dachte damals, dass ist präzise genug, denn ich möchte ja niemanden ausschließen. Heute schmunzle ich darüber, denn im Grunde hatte ich nur eine kleine Beschreibung von Merkmalen.
Und dann war da die Sache hinter den Merkmalen. Ich wusste grob, welche Gedanken diese Person beschäftigten und welche Zweifel sie hatte. Aber sehr kurz gefasst, wie "Mist, ich verstehe nicht, warum ich keine Kunden habe."
Ich wusste nicht, warum sie Entscheidungen traf oder weshalb sie trotz Fachwissen nicht vorankam.
Und genau darin liegt der Unterschied zwischen einer Zielgruppe und einem echten Kundenavatar:
Eine Zielgruppe beschreibt Menschen.
Ein Kundenavatar hilft dir, sie zu verstehen.
Die meisten Kunden-Avatare basieren auf Annahmen
Je mehr Kundinnen ich begleitet habe, desto häufiger begegnete mir derselbe Irrtum:
Menschen glauben, ihre Zielgruppe zu kennen, weil sie einen Kundenavatar erstellt haben.
Dabei sind viele dieser Avatare nie wirklich erarbeitet worden, sondern wurden zusammengestellt aus Annahmen, die durch die eigenen Erfahrungen entstehen. Du glaubst zu wissen, was deine Kunden umtreibt, aber du weißt es nicht.
Doch genau zwischen „Ich glaube zu wissen, was meine Kundin bewegt“ und „Ich weiß wirklich, was sie bewegt“ liegt oft ein größerer Unterschied, als vielen bewusst ist.
Deshalb wirken manche Texte, egal ob auf deiner Webseite, bei deinem Social Media Marketing oder deiner Keynote stimmig und logisch und erreichen am Ende trotzdem nicht die Menschen, für die sie eigentlich geschrieben wurden.
Dein Kundenavatar soll keine Person beschreiben, die theoretisch kaufen könnte.
Er soll helfen zu verstehen, warum Menschen tatsächlich bei dir kaufen. Denn erst wenn du verstehst, wie potenzielle Kunden denken, Entscheidungen treffen und Angebote bewerten, kannst du Inhalte, Angebote und Kommunikation entwickeln, die wirklich passen.
Kundenavatar, Angebot und Positionierung müssen zusammenpassen
Wie bei einem Puzzle müssen in einem funktionierenden Business die Puzzleteile exakt ineinander passen, damit du am Ende mehr Kunden und mehr Umsatz hast. Dennoch erlebe ich, dass die meisten selbstständigen Frauen, die mit ihrem Business strugglen, keinen roten Faden haben.
Es werden Angebote entwickelt, Angebotstreppen aufgebaut, neue High-Price-Offer und Low-Ticket-Offer entworfen, Freebieerstellt und neue Ideen umgesetzt. Und damit eine Customer Journey kreiert, ohne ein echtes Kunden-Avatar. Und das fusst häufig auf eine Positionierung, die nicht einen selbst spiegelt.
Dazu kommen dann noch vielversprechende Marketing- und Sichtbarkeitsstrategien, die am Ende verpuffen, weil das Fundament fehlt.
Denn beim Thema Positionierung fängt es in aller Regel schon an, dass wir hier nicht über Claims und Slogans sprechen oder unsere Berufsbezeichnung, sondern über das, für was ich wirklich stehe.
Die beste Positionierung ist die, die mich zeigt, wer ich mit meiner wahren Identität bin und nicht mit auferlegten Rollen.
Und gleiches gilt für meine Angebote. Folge ich nur der Strategie, was gerade am besten auf dem Markt geht oder biete ich Angebote an, die mir Spaß machen, weil sie zu meiner natürlichen Art passen?
Ziehst du regelmäßig die falschen Kunden an oder erhältst kaum Anfragen, liegt die Ursache häufig nicht in deiner Sichtbarkeit, sondern darin, dass die Signale deines Angebots, deiner Positionierung und deiner Kommunikation nicht zueinander passen.
Fazit
Wenn passende Kundenanfragen ausbleiben, ist fehlende Sichtbarkeit selten das Problem. Es beginnt viel früher, da die meisten selbstständigen Frauen keinen durchgängigen roten Faden in ihrem Business haben, der sie wirklich zeigt.
Es wird optimiert, anstatt ausgerichet - es wird zuerst im Außen gearbeitet, anstatt im Inneren zu beginnen.
Um gebucht zu werden, Anfragen von den richtigen Kunden zu erhalten, braucht es klare Signale und die entstehen dann, wenn dein Business kein Stückwerk mehr ist, sondern ein Meisterwerk.
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